编译_仝庆_中国制造网买家服务部　摘自《焦点视界》第16期

　　编者按：我想中国供应商们或多或少都考虑过：“到底怎么和老外谈生意”或“怎样才能让其下单”。其实远在大洋彼岸的老外也在头疼不已：“怎么找到适合的中国供应商，怎样与其打交道？”在这里我们想通过另一种方式回答这一问题。让我们来看看外国专家是如何指导他们自己的采购商去中国采购，也许会给我们带来一些启示。以下便是一位法国专家的观点，特此翻译整理出来，以供参考。

　　关注点一：怎样找到中国供应商？

　　想必大家都在思考如何找到好的中国供应商这一问题。为了能够找到合适的，我们需要跑展会吗？必须亲自去中国实地考察吗？除了应用互联网外还有其他较好的方式找到优秀供应商呢？答案如下。

　　地球人都知道中国产出了世界上大多数的产品，任何超市和商店里物品的商标，十有八九都是“Made in China”。各国采购商去中国寻找其供应商，其中最重要的原因就是价格具有竞争力。实际上正是由于这个原因，大量的外国厂商涌向中国。

　　话外音：此乃老外实话实说，咱也没啥好惭愧的，在法国看到过媒体有评论其本国厂商将工厂转移到中国的这么句话C’est la Chine ou la mort!-——要么去中国，要么等死！

　　不管你是生意人还是采购商，只要你还在关注你的产品使其在本国保持价格竞争力，你就不会坐以待毙，你会想方设法搜寻解决方案以免你的企业倒闭。其中的一些解决方案包括：

　　停止销售那些受到低价冲击的产品。这绝对不是个好办法，除非你还有大量的其他存货或者你干脆想去度长假！

　　尝试搜寻本国更具竞争力的厂商的产品。

　　从低成本国家直接进口。如果我们认为这种方法最合适，那就有不少事情等着我们。比如：选择哪个国家进行采购？如何找到能理解我们处事方式的厂商？但是你会发现找了一圈之后，你还是会选择中国。

　　接下来的问题便是如何找到中国供应商？怎样选择？怎样与其沟通？你可能决定对于你感兴趣的产品先发几封询盘试试看，还会购买个样品看看，如果这样，那么在样品上你可能就得花费数千美金仅仅为了不做出错误决策。

　　实际上，还有很多优秀的中国厂商没有出现在B2B网站上。这些优秀的厂商在生产制造方面是非常厉害的，但很不幸的是他们不知道如何有效进行地营销推广。

　　话外音：这个说得非常中肯。老外说咱们挣的是“Hard money”，而他们挣“Easy money”。生产制造当然辛苦，再加上不重视营销推广与品牌，挣的永远是加工费；而老外把精力只投到高附加值的行业。营销说白了就是教你如何把产品卖得更贵，比如LV的一个包包卖上万人民币，有人说卖的是牌子，那牌子是如何来的？就是通过营销手段创造出来的。

　　因此你可以去一些大型的专业性展会去寻找那些在B2B网站上找不到的供应商，现场与其参展人员进行交流，建立初步合作意向，保持好关系。

　　但是需要注意的是，如果你不会说中文又没有翻译陪同的话，那么去参展基本上是白搭。你需要懂中文熟悉中国人的处事方式。显然，聘用翻译等陪同人员需要开销。若你没有钱也不打算在这上面花钱，那就得想办法搞到你感兴趣的厂商的联系方式，你可以向展会组织方寻求帮助。你也可以向你周边的人打探中国供应商的信息，越多越好，必要时也可以寻求专业的采购机构的帮助。

　　现在总结寻找中国供应商的几个有效方式：

　　通过关键词在互联网上，尤其是B2B平台上进行搜索；

　　向最好的一些展会的参展方索要供应商的信息；

　　在掌握了供应商信息之后就可以尝试进行邮件沟通了；

　　如果你没有时间亲自去中国实地考察中国厂商，你应该请人帮你去审核调查厂商情况确保万无一失。

　　关注点二：怎样同中国厂商开展工作？

　　同中国厂商打交道的人都会知道在中国做生意同样是个文化上的体验，对于中国厂商来说，你不再仅仅是客户，而且是他们的朋友。当你和他们谈生意的时候，有哪些要素需要特别留心呢？怎样更好地与其厂商开展工作呢？你熟悉中国中国商人的风格吗？你知道与其合作最好的方式吗？在签署合同时有什么需要特别注意的呢？

　　首先，生意在中国被认为是比较亲密的关乎个人的事情，所以会牵涉到送礼、接待、晚宴等等礼节。如果你想和这些中国厂商维持良好的长期的合作关系，那你就必须熟悉中国人做生意的方式和风格。

　　其次，当你和中国厂商谈生意的时候，你需要牢记你所关心的事。你会发现他们有和你完全不同的处事方式，这时你只要关注结果就可以了，不要强迫中国厂商接受你的解决方案，只要方案最终达到的结果令你满意就可以了。你会发现，中国供应商这么做事自然有他的道理。

　　还有就是在中国，你经常会听到中国厂商对你说“我们希望和你建立起良好的合作关系”，尤其在你大部分的电子邮件里，这句话其实是中国厂商想让你感到自在些，同时保持长期的合作关系。他们不断重复这句话，是希望你能够理解与接受产品本身的问题或者交货期需延迟。这种方式与西方的生意做法是截然不同的。在西方，你完成你份内的事，我完成我的，大家公事公办。在这里公与私的界限是完全不明了的，这就意味着签了合同只是开了个头罢了，与中国厂商私人间的交情才是完成生意的最有效保障。有时中国厂商会遇到意料之外的困难，所以你需要有两手准备。有人不相信会有遇到这种情况，但事实是会发生意外状况的。

　　在中国，你需要扮演好自己的角色，不要使你和中国厂商的关系出现不平衡，私人交情一定要搞好。没有法律条文对这种关系做出界定，想要理解中国文化的影响力，你就必须把自己“沉入”其中。

　　那么你该扮演什么样的角色呢？简单说就是贵宾，你是被邀请的，你是个采购商，手中有钱就意味着你有接受与拒绝的权利。如果你懂点中文，那中国人就更加欢迎了。

　　请你一定要关注细节。不少人可能没有人手去追踪采购项目流程，这时就需要第三方介入为你解决问题。需要确保的是生产流程，而不仅仅是流通环节，这样你才能够更省时省钱。传真、邮件和电话确实可以帮助你获取信息，但最好获得产品图片和样品，或是实地考察。

　　中国厂商会时常告知你“这种事情是绝对不会发生的”或者“像这样的情形是极少见的”。如果这样的回答你不满意，可以终止付款。你要不断向厂商要求反馈，并且澄清需求，这样厂商才能更好地掌握你的实际预期，并努力迎合你的期望。从生产的初始阶段，就实施高标准。

　　关于合同，你可能已经了解到一些可怕的违约案例。如果你和你的中国合作伙伴有了问题，你当然可以通过法院解决问题，但这其实根本没啥用。不少中国厂商可能都不太在意合同的法律价值。中国企业还是比较看重私人交情而非条条框框的法律条文。生意是属于私人范畴的，合同经常被看作是种形式，而非必须履行的义务。但不管怎么说，在法律上面，你对待中国厂商的方式应该和你对待西方厂商的方式一致。

　　最后记住，把握住你自己的原则，但在次要问题上需要懂得变通。懂得变通再加上点运气，你会在中国取得商业成功的。